Ideias Soltas

Nos dias que correm com toda a pressão que habitualmente sofremos para vender, muitas das vezes, esquecemos um conjunto muito importante de questões que influenciam a nossa performance no processo da venda de uma forma radical.

Existem 3 factores base que eu considero fundamentais e que habitualmente os vendedores têm tendência a esquecer:

1. Preparação

Quer estejamos a vender um grande projecto, quer estejamos a vender um carro ou até mesmo uma casa, a preparação do processo da venda é um dos factores que faz a diferença perante um cliente.

Ao prepararmo-nos estamos a “ganhar� o direito de vender. Não existe nada mais frustrante para um cliente, que ser abordado por um vendedor que não domina aquilo que está a vender ou que não está minimamente preparado.

Isto aplica-se em várias situações de venda, por exemplo:

Na venda de um projecto, quando falhamos ao não preparar uma hipótese de valor realista, com a qual iremos abordar o cliente para ver se faz sentido a realização do projecto na sua empresa.
Na recolha de elementos sobre a empresa do cliente, o que nos leva a gastar o nosso tempo com o cliente, a realizar perguntas sobre dados que poderíamos obter por exemplo, no site da empresa. Como é óbvio, isto irá atrasar o processo da venda e em muitos casos, aborrecer o cliente dado que estamos a fazê-lo perder o seu tempo.
Ou num processo de venda mais transaccional, ao estarmos a vender um imóvel, e não estarmos preparados para dar ao cliente todas as informações que ele necessita.
Todos nós ao nos lembrarmos de uma situação em que tenhamos sido clientes, iremos certamente pensar num conjunto de exemplos onde sentimos isso mesmo na pele.

Por exemplo, já pensaram como é que se sentiriam ao dirigirem-se a uma loja para comprar um equipamento um pouco mais complexo, como por exemplo um portátil ou uma câmara fotográfica digital e ao colocarem questões sobre o mesmo, o vendedor não Vos conseguiu esclarecer.

Acham que se sentem tentados a comprar nessa loja?

2. Preparação psicológica para reunião com o cliente

Bem são 9:25, estamos a acabar de estacionar o carro, procuramos um parquímetro, metemos as moedas, voltamos ao carro, colocamos o ticket, corremos para o escritório do cliente dado que a reunião é às 9:30 e já estamos atrasados….

Com que estado de espírito é que acham que irão abordar o cliente?

Muitos dos vendedores que conheço, para além de não se prepararem para a reunião com o cliente, falham também ao não tirarem 5 a 10 minutos antes de entrarem para a reunião e reverem mentalmente quais são os seus objectivos e o quais os resultados que querem obter.

Uma prática que ajuda, é programar-mos tempo suficiente para, pararmos o carro, desligar-mos o rádio e rever mentalmente como queremos que a reunião vá decorrer.

Devemos passar em revista, o que sabemos deste cliente, qual o seu estilo comportamental, como vamos fazer a abertura da reunião, quais os tópicos a abordar, etc…

Pode parecer pouco, mas este processo ajuda-nos mentalmente a realizar um reunião mais focada e conseguirmos com muito mais probabilidade atingir os nossos objectivos para a reunião.

3. Os primeiros 90 segundos

O ser humano é “treinado� desde pequenino para reagir a um conjunto de estímulos que ao longo dos anos se vão solidificando na nossa personalidade.

Uma dessas respostas automáticas, é o sorrir. Quando alguém nos sorri, temos tendência a sorrir de volta, dado que foi o que realizamos toda a nossa vida.

Numa reunião, se queremos começar com o pé direito, ou em qualquer outra situação de venda, devemos iniciar por sorrir e olhar a pessoa nos olhos.

Este dois “pequenos� gestos, embora pareçam “pequenos�, são de uma importância fundamental no que vem a seguir. Porquê? Passemos a alguma razões:

Um sorriso franco e agradável permite uma mais fácil condução da reunião.
Fomos treinados desde pequenos a sorrir em resposta a quando nos sorriem.
De uma forma inconsciente libertam-se endorfinas que nos fazem sentir bem.
Ao olhar-mos nos olhos e ao sorrir estamos a transmitir à outra pessoa que nos importamos com ela e que somos honestos.
O sorriso assinala disponibilidade, felicidade e confiança
Tudo isto se prende com a criação da empatia com o cliente. A empatia é o ingrediente mágico que nos permite, cozinhar processos de venda bem sucedidos e clientes que voltam para comprar outra vez.

Na vida e na venda, a diferença entre sermos normais ou sermos excepcionais, é por vezes o pequeno extra que colocamos em cada uma das coisas que fazemos.

Por isso utilizando as palavras de um amigo “Tudo aquilo que na venda não ajuda, prejudica!�.

Workshop de Vendas a realizar em Lisboa e no Porto

Um dos factores que nos caracteriza é o facto de desenharmos os nossos programas de formação em função das empresas com quem trabalhamos para que estes tenham o maior impacto possível.

No entanto, várias empresas que por diversas razões não têm disponibilidade ou não têm um número de vendedores que justifique uma acção destas, têm-nos solicitado a realização de cursos de calendário.

Assim a partir do mês de Fevereiro, iremos realizar mensalmente, um curso prático (workshop) de vendas com a duração de 1 dia que focará os aspectos que consideramos mais importantes na venda e que permitem obter resultados rapidamente na melhoria dos Vossos resultados.

Este curso irá ser realizado em Lisboa dia 15 de Fevereiro, e no Porto dia 22, em local a definir.